Az ajánlatkérés és ajánlatadás lélektana

Az ajánlatkérés és ajánlatadás lélektana

– avagy ingyenes-e a házépítésre, házfelújításra kapott árajánlat?

Egy építkező számára ma már természetes kell legyen, hogy adott munkára, adott anyagra több helyről is árajánlatotkér. Érdemes azonban belegondolni abba, mi zajlik ezt követően a „másik oldal” fejében.
Egy szakember számára komoly dilemma, hogy mit szerepeltessen az árajánlatban – sőt, egyáltalán mennyi munkát öljön bele! Elvégre a végén – csakúgy mint a Hegylakóban – csak egy maradhat. A többiek fölöslegesen törték magukat. A vevő természetesen azt várná, hogy minél részletesebb ajánlatot kap, hiszen ezt tudná komolyan venni, ennek segítségével tudná valóban értékelni a kapottakat.
A szakember azonban joggal gondolkodik úgy, hogy nehogy már ő legyen az a balek, aki dolgozik, megalapozott számokat prezentál – a megrendelő pedig az ő ajánlatát küldi tovább még számtalan másik helyre, és biztosan lesz néhány olyan szaktárs, aki egész egyszerűen – anélkül, hogy egyáltalán meggyőződne a leírtak valóságtartalmáról – pár százalékkal aláígér a végösszegnek.
Tipikus csapdahelyzet a bizalom számára – amivel érdemes tisztában lenni.
Megkértem tehát a „másik oldal” egyik képviselőjét, írja le gondolatait a (korrekt) árajánlatok témájában – a bizalomépítés jegyében.
Ajánlom minden házépítés, házfelújtás előtt álló építkező figyelmébe!

Mennyibe kerül az árajánlat?

Építészmérnökként, épület-energiahatékonysági szakértőként nagyon sok megkeresést kapok árajánlatadás, épületfelújítások témakörében. Ennek nagyon örülök, de nagyon nehéz különválasztani a komoly ajánlatkérőt attól, aki csak az információkra, a műszaki tudásra pályázik.
Néhány évvel ezelőtt, az ajánlatadás során az volt a különlegesség, hogy ingyenessé tettem. Természetesen, ennek az volt a célja, hogy az a munka, mérnöki munkaóra, utazási költség stb. úgy térül majd meg, ha az ajánlatadás után a munka is megrendelésre kerül, ekkor nem volt hiába a befektetésem. Ezekben az ajánlatokban mindent pontosan kiszámoltam, minden mennyiséget megadtam, és azt vettem észre, hogy az ajánlatnak, a műszaki segítségnek nagyon örültek a tulajdonosok, de a munkát már más csinálta meg – ha a tulajdonos szerencsés volt, legalább olyan színvonalon, ahogyan én tettem volna.
Mi is történt valójában?
A tulajdonosok az egységáras (minden részletet, és mennyiséget tartalmazó) ajánlatot – amely már tartalmazott mérnöki munkát is – vagy egy az egyben, vagy az általam adott árakkal együtt odaadták másnak is, akinek innentől kezdve nem volt nehéz dolga jobb, vagy akár más műszaki tartalommal ajánlatot adni…
10-ből jó esetben 1 ajánlat került megrendelésre…
Nem értettem, hogy vajon miért nincs értéke a mérnöki munkának? Ennyire nincs már becsülete egy mérnöknek, mindent csak az ár határoz meg?

A nőgyógyász példája

Nézzük meg egy kicsit másképpen. Egy mérnök barátom mesélte, hogy felesége jár már évek óta egy nőgyógyász professzorhoz, aki 3-4 havonta vizsgálja meg a párját. Az akkori tarifája ennek a vizsgálatnak 15-20 ezer forint körül mozgott, és a vizsgálat alig 15-20 percig tartott. Valahogy egyik alkalommal kiderült, hogy barátom mérnök, és a doktor úr segítséget kért tőle:  mérnöki tanácsokat kért a saját épületének ügyében. Ez egy helyszíni személyes bejárás alkalmával meg is történt, kb.: 1-1,5 órában.
Mit gondolnak a nőgyógyász doktor úr megkérdezte, hogy mivel tartozik? (Nem…)
Miben más vajon egy orvos és egy mérnök esete? Mindkettő éveket tanul azért, hogy végezhesse a szakmáját, mégis, mi könnyebben és automatikusan fizetünk azért a tudatért, hogy „megvásároljuk” az egészségünket, mint azért az információért, ami megkönnyíti az életünket…???
Ezen felfedezésem után változtattam az ajánlatadási módszeremen.
Az ajánlat felmérése, előkészítése továbbra is ingyenes maradt bizonyos esetekben, azonban az ajánlat nem tartalmaz egységáras és részletes mennyiségi kimutatásokat. Persze, minden szükséges műszaki információ az ajánlat része, egyszerűen, magánvevői nyelvre lefordítva, azonban a végén csak egy anyag+díj összértékszerepel.
Ez is érdekes tapasztalatokat hozott. Azok, akik csak a tudásra, a műszaki anyagokra és mennyiségekre utaztak, azonnal követelték az ajánlat kibontását.
Természetesen erre is lehetőséget adtam nekik, de volt egy önköltsége, amelyet kiszámoltam az egyes munkákra vetítve, azzal a kiegészítéssel, hogyha később mégis nálunk rendelik meg a munkát, akkor ezt az önköltséget a már kiadott és elfogadott árból jóváírjuk. Ezzel a módszerrel már sokkal eredményesebben tudtam dolgozni, már 10 esetből 3-an választottak bennünket.
De sokan reklamáltak továbbra is. Volt egy érdekes eset: egy csillagos márkájú autóval érkező ügyfelem igen hangos volt a fentiek miatt, mire én megkérdeztem, hogy egyben vásárolta e meg a szép autóját, vagy azt kérte a kereskedésben, hogy az autóján ne legyenek kerekek és ne legyen benne ülés, mert ő azt jobban tudja beszerezni, olcsóbban venné meg máshol?
Nem értette a kérdésemet, mert hiszen ő természetesnek tartotta, hogy az autó úgy van egyben, ahogy. Ennek pedig én örültem, hiszen ennek alapján végre sikerrel megértette, hogy az én ajánlatom is úgy van egyben, ahogy: egy mérnöki gondolatnak az adott épületre született koncepciója, árral megjelenítve. (Ahogy egy autó esetében, egy adott mérnöki megoldás esetében sem lehet cserélgetni az elemeket, ha éppen egy elem valahol olcsóbb…)

Az árajánlat, mint termék

Azonban az élet azt hozta, hogy arra jöttem rá, és azt értettem meg, hogy az a munka, amit én végzek, csak akkor lesz igazán értékes a megrendelőm számára, ha pénzbe kerül. Méghozzá úgy, hogy előre fizet. Rögtön találtunk megfelelő időpontokat a felmérésre és a műszaki tartalmak átbeszélésére, és könnyebben átmentek az információk is a megrendelőnél, hamarabb el tudta dönteni azt is, hogy igazából mit is szeretne. (Mert az egy külön bejegyzést érdemelne, hogy mennyire nem tudja egy-egy megrendelő, hogy mit is szeretne igazán. Sok mindent akar, mindenre kér árajánlatot, majd abból csak egyet rendel meg, és nem érti, hogy ebben az esetben miért kerül többe ez a kis rész, mintha mindent kért volna…)
Ez az összeg természetesen szintén leírható a munka megvalósulási árából.
Érdekes módon, ez a megoldás lett a leghatékonyabb, 10 esetből már 4-5 esetben kerültek a munkák megrendelésre. Amit pedig a végén nem rendeltek meg, ott legalább az önköltségeink árát meg tudtuk keresni.
Nagyon reménykedem benne, hogy újra lesz becsülete a mérnöki munkának. Valamikor minden családnak volt egy saját építésze, vagy kőművese, akiben bízott, akinek kikérte a véleményét, aki csinált mindent a házon. Éppen úgy, ahogyan a mai napig biztosan mindenkinek megvan a maga kedvenc patikusa, zöldségese, újságosa…
Kérem, hogy bízzanak a szakemberükben, értékeljék az ő munkáját is, mert sok-sok tudás és tanulás van mögötte, melynek értéke van! (Persze vannak kivételek, az is egy érdekes történet lehetne, hogy hogyan szűrjük ki azokat, akik nem teljesen tisztességes szándékkal érkeznek hozzánk…)

Gulyás István – építészmérnök, épület-energiahatékonysági szakértő, egy Magyar Termék Nagydíjas vállalkozás vezetője